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汽车销售的职业规划

   汽车销售员的发展规划:汽车销售这行能不能干一辈子?

   2009-10-21 16:33　来源:新快报作者:陈镟
   有一个这样的调查数据：汽车制造业每产生1元产值，就可以带动上下游相关行业2.5元产值;与此同时，汽车制造业每一个就业机会，都可以带动上下游产业10个就业机会。

   　　按照以上调查结果，作为汽车行业里的最前线——汽车销售，它只能算得上这就业机会中的十分之一。

   　　它是一个普通得不能再普通的职业，在俗人眼中说白了就是卖汽车的、为别人服务的基层工作。与此同时，销售压力大、节奏过快的职业特点更是非一般女性能承受的，然而，也就是在这个汽车销售行业当中，有那么一大群年轻男女为它“疯狂起舞”，奋力拼搏在行业的最前线。

   　　那么，在目前中国汽车产业仍处于大起大落，甚至每年都有一定比例的经销商因经营不善或倒闭或被兼并，这样的大环境下，汽车销售在他们自己眼中到底是一份什么样的职业，他们有着什么样的困惑和压力，他们对自己的职业规划是什么?这些都值得我们去深深地体味。

   　　现状职业规划还是空白

   　　1999年广州本田在全国首创集整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)四种功能于一体的4S销售模式，它不仅引发了全国其他汽车品牌的纷纷效仿，更吸引了众多年轻人加入到汽车服务行业中来。

   　　但是，回顾中国的汽车发展史，汽车销售员这个职业真正意义上的起步是在2003年。当时投身到销售一线的林伟远对此就有着深刻的印象。

   　　2003年的汽车行业正处于供不应求的增长爆发期，以第七代雅阁2.4L的车型为例，即便是疏通关系买车的有钱人，很多都要等上近一年的时间。不过当时技术出身、口才欠佳的林伟远2003年当一个汽车销售员却几乎没有难度。“我感觉当时自己就像是‘办事员’，因为根本不需要去推销车型。”

   　　然而，中国汽车产业所蕴藏的潜力是惊人的，还不到一年时间，进入2004年汽车市场就开始转入竞争激烈化层面，之前只需像“办事员”一样做销售的林伟远也不得不主动去卖车了。这时候汽车销售员的市场价值才开始慢慢体现，对处于销售一线的人员提出了更高的要求。举个例子，如果你不会讲粤语，就难以给客户留下深刻印象，最终结果就是车卖不出去。

   　　这样算来，相比起国外百年汽车发展史、祖孙三代都可以去做汽车销售，中国汽车销售员这个职业才刚刚起步，尽管汽车销售在近几年确实缓解了我国的一部分就业压力，但对于汽车销售人员的发展规划无论是在相对成熟的华南汽车市场还是在全国汽车市场，就一直是一个空白。

   　　困惑一辈子卖汽车?

   　　自2003年大学毕业后就踏入汽车销售行业的张敏，因为其父母职业关系，早在高中时代就已经有机会亲身经历国外的汽车销售环境，她是这样描述的：“当时在法国巴黎的一家4S店，接待我们的是一位年纪非常大的汽车销售大叔，他不仅拥有很高的专业素养，在经过多次的接触中了解到他更拥有着高枕无忧、轻松潇洒的晚年生活，而这主要得益于在国外，汽车销售人员资历越老，在公司受重视程度越高，薪酬也相应越高，究其缘由，除了自身拥有足够专业的知识外，更因为公司认为他比新人拥有更加足够的判断力去维护手中的客户关系……当时因为年纪较小，不了解汽车行业在中国的国情，但看到这位大叔的职业前景，我也理所当然地想着‘那我也一辈子卖汽车吧’。”

   　　一辈子卖汽车?这在目前以年轻化为主的中国汽车销售环境里，可以说是一个令人困惑的话题。不少销售精英告诉记者，在中国，做汽车销售能坚持到四五十岁的人寥寥无几，更别说是一辈子了。与此同时，当初就是带着“一辈子卖汽车”的美丽梦想“触电”汽车销售的张敏也随着行业积累的加深，确定的新目标是“在做好销售的基础上，慢慢转型走向管理层”。

   　　她说，中国的汽车销售与国外是完全相反的，国外以客户为本，国内目前则仍然以厂家或经销商为本，而汽车产业起步晚的现实更直接导致了销售队伍年轻化;管理体制跟不上，随之而来的现状是，随着年龄越大，销售人员在公司受重视程度也在明显地走下坡路。

   　　这样的事实使得中国的汽车销售很快被扣上了“吃青春饭”的帽子，也导致了很多从事汽车销售的人员只是把汽车销售看作是一个解决生存问题的工具而已，并没有把其当作事业目标，而一辈子卖汽车的想法更多的是困惑着那些有汽车梦想的人。有业内人士分析，按照目前中国汽车产业的发展程度来看，这个困惑将会长时间内存在。
   奋斗每个月都从零开始


   　　面对着行业的现状与梦想的困惑，为了适者生存，张敏的职业规划恰恰就是许多有着汽车梦想的人在为之拼搏的一条职业道路，但是，呈“金字塔”形分布的等级职位，要往上“攀爬”，他们又该付出多少努力呢?

   　　同样属于服务行业的汽车销售，虽然与保险顾问、售楼顾问等职业有着许多共同点，比如底薪+提成的工资结构、客户服务理念、营销手段等，但由于汽车销售在职业规划上仍是一个空白点，使得有限的职位升迁竞争更加激烈。而能够成功从销售员转型管理层的汽车销售人员，绝大部分都曾是其公司的“金牌销售”、“销售精英”，不管是在实战中还是模拟比赛都成绩名列前茅。作为最直观且最关键的考核点——每周、每月的销售业绩排名事实上在其内部已经给所有汽车销售人员戴上了无形的压力枷锁。他们都会有一个共同的切身感受：“在上个月末最后一天终于完成任务很开心的时候，第二天迎来的是另一个月的从零开始。”

   　　自2004年进入汽车销售一线至今的关宇，是行内一位十分优秀的“金牌销售”。虽然因为机遇问题，她未能实现往管理层或到厂家工作的方向发展，不过，因为自身具备专业的汽车知识素养以及多年来积累的客户资源，她自己也承认，汽车销售这个职业现在对于她来说是越做越轻松，但是，曾经的泪水和艰辛至今让她历历在目。她说，2007年是她很“霉运”的一年。突然间身体出水痘必须休假，后又因工伤必须疗养，当年的12个月到了关宇这里就只剩下10个月的工作时间，她说：“本来前半段时间已经排名第二的业绩考核，因为这两大件意外事情，整体上已经影响了这一年的业绩考核。”为了至少保住前三的位置，在后续的时间段里，她把自己的神经绷得紧紧，她说：“尤其是想争当‘金牌销售’，如果每天看到业绩比别人少，或者车卖不出去，自己就会感觉压力很大。”……最终，关宇在同事的帮助下完成了“保三”的目标，但迎接她的则是“职业倦怠症”，“2008年突感无所适从，为了改变自己的状态，我最终选择了离开……”。

   　　憧憬多元化的发展机遇

   　　张敏说，她在踏入汽车销售行业的时候其实已经做了两条路选择：第一条路，要么成功转型做管理;第二条路，要么做非常专业的汽车销售。而对于关宇来说，她显然属于后者。她离开工作了4年的广州本田大威店，转向高端品牌雷克萨斯继续做销售，她说，高端品牌从管理、执行力度上更加严格，更能激发个人状态的发挥、拓宽做事情的视野，不过，她最终也提到，几年后她将“金盆洗手”离开汽车行业，去做自己更喜欢的事情。有最终弃行而去的个中缘由，自然也离不开中国目前的汽车销售行业现状。

   　　关宇也好，还有正在奥迪锦龙集团为第一条路奋斗的张敏，她们的职业发展轨迹都在印证着相当一部分汽车销售员在中国汽车产业中的生存状态。

   　　在汽车行业里摸爬滚打了7年的周广毅，算得上是华南甚至是中国第一波汽车销售队伍中的优秀人物。他告诉记者，与他同时入行的其他同仁朋友，很多都从一线销售向经理、主管、营销方面发展。而整体的一线销售人员当中，大约只有20%—30%走向管理道路;坚持在一线的有40%—60%，但他们会向其他部门发展如市场部、二手车部、保险部、广告公司、汽车用品公司、厂商发展等。

   　　可见，汽车行业中的职业是属于多元化发展的，而在目前中国汽车市场竞争格局不断地被打破，经销商不断地在洗牌的事实面前，处于销售一线的人员，也唯有大浪淘沙金不换，方能寻得自己的一番天地。

   　　至今，汽车市场发展较为成熟的广州地区，经销商们已经逐步在往集团化发展，以雄厚资金、多品牌实力“笑傲江湖”，那么，经销商集团化将会给身处一线的销售人员带来什么样的机遇和挑战?

   　　2005年6月底才大学毕业、2006年正式走上销售、2007年底晋升广丰一店销售副经理的单勇亮，他在属于80后的新一代汽车人当中，可算得上是一颗新星。他认为，经销商集团化趋势发展对于销售一线人员来说，机遇大于挑战，强者更强。而他当初职业规划的时候，其实就已经考虑到品牌影响力、公司实力等方面问题，进入广汽商贸集团就是最有力的证明。他说，经销商集团化比起单店品牌有着更雄厚的实力和资金，能够在一定程度上规避风险，以及提供更好的培训环境和发展空间。

   　　他说：“比起某品牌单店，经销商集团化给销售一线人员带来了更多的发展机会。例如，由于许多品牌属于同一个集团，往往内部调动以及职位升迁的范畴就更大，这对于有志往上发展的销售一线人员来说，也带来了极大的动力，具备管理能力的优秀销售人员很多就是这样走上管理层的。”

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