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一、单选题:
1.渠道选择的首要原则是(B )
A.顾客导向原则 B.高效畅通原则 C.覆盖适度原则 D.稳定可控原则
2.渠道目标是指(C )
A.确定不同销售渠道的投资报酬目标 B. 确定物流成本及服务质量的目标 C. 企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能等 D. 确定物流信息化的建立目标等
3.在销售管理中,必须 ----之间保证有效的协调.( C )
A.管理部门与营销部门 B. 销售部门与非销售部门 C.销售部门与营销部门之间,销售部门与其他部门 D. 营销部门与组织部门
4.职能型组织模式有那些优点(D )
A.销售前后服务工作所需的工作技能不同 B. 销售活动缺乏灵活性 C. 有利于按销售内容进行分解行业 D. 分工明确,有利于培养销售专家
5、销售渠道策划的 内容包括：（BCD）
A.企业销售渠道 B.销售渠道设计策划 C.销售渠道建设D.销售渠道管理策划
6、下列不属于直接激励形式的是（D）
A.返例和价格折扣B.价格折扣和开展促销C.开展促销D.帮助零售商进行零售终端管理
7、销售渠道设计的原则正确的为（ A ）
A. 高效畅通原则，稳定可控原则。B全面惯例原则，实时修订原则。C顾客导向原则，全面贯彻原则D实时修订原则，稳定可控原则。
8、销售渠道方案选择的平价标准正确的有（C）
A经济性标准，目的性标准。B.适应性标准，阶段性标准。C.控制性标准，经济性标准。D.操纵性标准，阶段性标准。
9、从企业的诸种销售管理横式方面看，一般可以分为的组织模式中正确的是（A）
A.区域型，顾客型。B.产品型，结构型。C.职业型，结构型D.特色型，职能型。
10、一下销售人员的培训方法中，错误的是（D）
A.课堂培训法B.模拟培训法。C.实地培训法D.演讲培训法
11、企业常用的渠道合作的主要形式中，一下正确的是（B）
A联合促销，建立半半关系B.提供专门产品，联合库存管理支援
C.经销区域保护，加强目标管理.D.信息共享，技术共享
二、多选题
1. 激励渠道成员的形势多种多样，大可分为（AC ）
A直接激励 B金钱激励
C间接激励 D精神激励
2.渠道调整说法不正确的是（AC ）
A增减渠道成员，增减渠道
B鼓励渠道成员，增减渠道
C增减渠道成员，更改渠道销售结构
D鼓励渠道成员，更改销售渠道结构
3.从企业的各种销售管理模式看，下面对它的组织模式说法不正确的是（BCD ）
A.区域型 产品型 顾客型 职能型
B区域型 利益型 顾客型 职能型
C利益型 产品型 生产型 职能型
4.销售组织模式大体可分为（BD ）
A职能型组织模式
B区域型组织模式
C生产型组织模式
D产品型组织模式
二、判断题：
1、商品的流通次数和流通时间、流通费用是衡量销售效率的 重要标志。（×）
2、制造商为经销商提供销售、产品、管理和营销等方面的培训活动，以提高经销商的销售量和管理策划。（×）
3、企业目标激励应建立的主要目标有销售定额、毛利额、访问户数、新客户数、访问费用和货款回收等。（√）
4、所谓市场营销渠道,是指配合在一起生产,分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人.(√)
5、营销队伍管理策划的目的是努力保持销售队伍的高素质和高效率,以便实现企业为人员推销工作所确立的目标.(√)
6、销售渠道策划的内容包括销售渠道设计策划、销售渠道设计与管理设计。（×）
7．销售渠道设计的原则是高校畅通原则，顾客导向原则，覆盖适度原则，稳定可控原则，发挥有时原则。（×）
8．销售组织的模式设计是区域性组织模式，产品型组织模式，顾客型组织模式，职能式组织模式（ √）
三 、名词解释：
1、什么是销售渠道设计？
答案：它是指企业为了实现自己的营销目标，对各种备选的销售渠道结构进行深入的评估和选择，以开发全新的市场营销渠道或对已有的市场营销渠道结构进行改进的过程。
2、什么是目标激励？
答案：它是指为销售人员确定一些拟一达到的目标，以目标来激励销售人员上进。
3、销售渠道:产品又生产向最终消费者或用户流动所经过的途径和环节,也就是说企业在将产品传递给最终购买者的过程中所使用的各种中间商的集合.
4、销售渠道设计:是指企业为了实现自己的营销目标,对各种备选的销售渠道结构进行深入的评估和选择,以开发新的市场营销渠道或对已有的市场营销渠道结构进行改进的过程.
四、 简答题：
1、请简述奖励的方式是什么：
答案：1 提高销售业绩奖 2 问题产品销售奖3 开发新客户奖 4新人奖 5 训练奖6 帐目完好奖 7 淡季特别奖 8 市场情报奖 9 降低退货奖 10 最佳服务奖
2、请简述选择分销商应考虑那些因素：
答案：1 市场覆盖范围 2 信誉 3 分销商的历史经验 4合作意愿 5 产品组合情况 6分销商的财务状况 7分销商的区位优势 8分销商的促销能力
3、在设计销售渠道时应考虑哪些因素?
答:(一)销售渠道设计的原则:(1)高效畅通原则;(2)顾客导向原则;(3)覆盖适度原则;(4)稳定可控原则;(5)协调平衡原则;(6)发挥优势原则.
(二)销售渠道策略的选择:(1)直接销售渠道策略;(2)密集性;(3)选择性;(4)单一性.
(三)销售渠道设计的步骤:1.分析顾客对渠道服务提出的要求;2.建立渠道目标;3.假定可提供选择的渠道方案;4.评估|,选择渠道方案.
4、 怎样进行渠道调整?
答: 1.增减渠道成员;2.增减渠道;3.更改销售渠道结构.
5、.如何激励销售人员?
答:(一)激励方式:(1)环境激励;(2)目标激励;(3)物质激励;(4)精神激励.
(二)竞赛激励策划:(1)竞赛激励设置的原则;(2)竞赛目标的设定;(3)制定竞赛方案;(4)竞赛活动的管理与评估.
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